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    如何做好項目招商?


    來源:好商機網 發布日期:2017-09-06 發布者:hellode 共閱629次 

    背景

    我是做半成品菜行業的,把切好放好調料的菜,冷凍起來,到門店后放在冰箱里,顧客買回去油鍋加熱一下就可以吃,比如牛柳,雞丁,蝦仁之類。我的任務就是開發這種加盟店,一般是在農貿市場里,加盟店是要求一萬保證金,六千加盟費,客戶還要準備一個冰箱,還有1萬元左右的首批進貨款。我們是提供開業三天促銷,送些贈品,幫忙宣傳之類,再就是準備一些門頭,冰箱貼之類。我們的提成是門店進貨額的2%我們公司產品價格跟其他相比也算有高有低,但都比行業龍頭價格低。

    問題

    1、競爭很大,銷售額上不去怎么辦

    2、客戶多要求提供冰箱,但公司不同意怎么辦

    3、翻同行的臺很難,畢竟他們在別的公司交過加盟費了;

    4、如何讓客戶對我們產生興趣

    5、市場太小,人流量有限怎么辦

    6、公司前期不允許賒貨怎么辦

    回復

    1、偽裝客戶市調同行,市調同行如何說服客戶的,把招術學過來,通過向競品學習,只要數量級達到了,咱們的銷售水平也就鍛煉起來了。

    2、為客戶提供增值服務,比如銷售手冊我們準備200個銷售案例起打印成冊,客戶想賺錢,我們就幫助他賺錢嘛,客戶是不是對我們產生了好印象。

    3個小細節:

    A、打印案例不要一次送完,要不下次拜訪客戶就沒有理由去啦,咱們要分成上中下三集,把一次拜訪變成三次拜訪,讓客戶好好記住我們各自努力。

    B、這個銷售動作可以放到其他客戶身上,今后就把這個做為開發客戶的利器。

    C、淘寶打印,非常便宜,比線下性價比高多了。

    3、找客戶的痛點!根據加盟商痛點,我們要做戰略調整和話術錘煉。一定要有這方面的市調。

    我認為客戶加盟阻力主要來自3個方面:

    A、不信任公司,也不信任你的推薦;

    B、擔心不賺錢,賠進時間和投資;

    C、貨比三家,選擇余地大

    我們總是說,賣產品就是賣故事,你不包裝一批賺快錢的加盟案例,怎么能打動客戶的心呢?這叫以利誘之!

    講故事我們要激發自身優勢,那么公司有什么優勢?創辦年代久遠就是一大優勢!這個能給客戶一定安全感,你要好好描述一下,競爭對手一個個倒下了,我們還在發展壯大,說明什么?

    4跟公司訴苦,我們可以先允許少量客戶試著賣自己的產品,慢慢占領客戶心智階梯才對,這樣方便客戶打消顧慮!現在商品過剩,大家選擇太多,客戶的投入也比較謹慎,哪有一上來就必須達到公司要求的?希望公司多多支持一線銷售的工作嘛。

    5、如何跟客戶聊天,讓他們對我們的加盟店產生興趣?

    我們平時拜訪客戶的時候,要細心留意客戶需求什么,關心什么,客戶的家庭呀,孩子呀,自身喜好啊,過去的職業啊,顧慮啊,希望啊……你不了解客戶所思所想,怎么能開單呢?

    6、拜訪客戶要錄音,拜訪完出門后,你要反思今天聊天過程,哪些話題沒說透,回去好好準備一下,補充完彈藥,第二次再拜訪的時候,你還可以繼續聊這個話題。

    7、這類行業,想賺錢,一定要擴大客戶基數,跟客戶建立聯系獲取信任,做后成交,如果手上有300個潛在客戶,轉化率是20%,跟我們成交的客戶也有60個,每個客戶每月進貨2萬……好吧,我們每月提成也不是個小數目了吧。

    選擇行業固然重要,但更重要的是個人能力啊,不會游泳,換個泳池就會了?呵呵,當前主要任務不是選擇行業,而是如何提升自己銷售水平啊。



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